Laurent Guillet : « Avec une vente aux enchères, l’avantage est la pré-sélection »
Après une première édition réussie en 2022, l’équipe Fences a renouvelé sa vente aux enchères lors du Jumping International de Bourg-en-Bresse. Pendant que les essais se déroulaient sur la carrière dédiée, Laurent Guillet nous a donné son sentiment sur le développement de ce type de vente.
De plus en plus de ventes aux enchères sont organisées. Comment expliquez-vous ce développement ?
Il y a de nombreuses raisons. Tout d’abord, cela correspond à une demande : il y a une clientèle qui cherche des chevaux performers. Notre souci, c’est donc de trouver ces bons chevaux ! Par exemple, pour la vente de Bourg-en-Bresse, nous aurions pu en mettre plus mais nous en avons écarté qui nous plaisaient bien à cause de différents soucis de santé. Les ventes aux enchères présentent des chevaux qui ont fait l’objet d’une sélection et offrent toutes les informations sur la santé du cheval et sa carrière. C’est déjà une garantie pour l’acheteur et, en plus, il peut avoir un large choix sur le même lieu avec des possibilités d’essais comme ici. Il y a aussi beaucoup d’acheteurs qui ne sont pas organisés à travers un réseau commercial. Dans ce cas-là, ils ont le vendeur en direct, il n’y a pas d’histoire de commission et les frais de ventes sont clairement énoncés. En général, pour nous, c’est 12% quand il s’agit de vente qui, même si elles se font en ligne, ont été organisées avec une présence physique comme ici. Toute l’équipe est là pendant une semaine, avec la mise en œuvre de tout notre savoir-faire. Pour d’autres ventes, comme les réductions d’effectif où notre rôle nécessite moins de prestation, c’est en général 5%. Ces ventes de réduction d’effectifs sont de plus en plus nombreuses car elles correspondent à une évolution de l’élevage. Certains éleveurs ont beaucoup développé leur production et ont besoin, à un moment, de réduire leur effectif. Ce type de vente leur permet de trouver en un seul jour un maximum de client et de dégager de la trésorerie. Ils peuvent en profiter pour investir dans leur structure comme l’a fait le Haras des Forêts, qui a financé son manège avec le résultat de sa vente. Au total, nous vendons environ quatre cents chevaux sur quatre ventes physiques et une dizaine par Internet.
Les prestataires sont de plus en plus nombreux sur ce créneau. Est-ce une bonne concurrence ?
Chez Fences, on a pour principe de ne pas s’occuper de ce que font les autres ! En France nous avons une législation sur les ventes aux enchères qui oblige à la transparence sur ce qui est vendu ou racheté, et à quel prix. Mais c’est une obligation qu’on ne trouve pas dans d’autres pays comme la Belgique. Néanmoins, les entreprises venues de ces pays qui n’ont pas cette législation devraient s’acquitter d’autres obligations pour exercer en France, ce qui n’est pas toujours le cas ! Il y a une réflexion et une démarche avec d’autres sociétés françaises de ventes pour obliger à plus de transparence sur les résultats. De notre côté, nous voulons vraiment nous démarquer par nos prestations, notamment par notre service après-vente qui n’existe pas chez ces vendeurs européens.
Pensez-vous qu’il y a une clientèle spécifique pour les ventes aux enchères ?
Oui, de plus en plus ! On a l’exemple d’un client qui avait acheté deux chevaux aux Fences Élites de septembre qui est revenu pour celle de Fontainebleau. Il a fait essayer quatre chevaux à un cavalier et en a acheté trois l Et les chevaux ont eu des résultats tout de suite en concours ! Il en a acheté trois en un jour alors qu’il aurait mis trois mois pour les trouver sur des concours. L’association des ventes avec des évènements comme à Fontainebleau ou ici permet aussi de trouver des clients qui ne se seraient pas déplacés, notamment les étrangers. Cela crée une émulation. L’acheteur qui veut voir des chevaux sur un concours va en voir défiler plus de deux cents, il va en trouver une dizaine qui lui plaît, sur cette dizaine plus de la moitié n’est pas à vendre, et pour ceux qui restent il faudra voir la visite vétérinaire ! Avec une vente aux enchères, l’avantage c’est d’avoir tout le travail de pré-sélection qui est fait. En revanche, ce qui peut arriver, c’est que le prix monte au-delà du budget que l’acheteur s’était fixé. Mais parfois, c’est l’inverse : un cheval qui correspond à ses besoins ne va pas intéresser d’autres enchérisseurs. Finalement, c’est vraiment l’acheteur qui décide à quel prix il va acheter.
