Benjamin Ghelfi : « Fences reste le leader du marché »

À moins d’un mois de leur tournée de sélection, les associés Fences, sous la direction de Benjamin Ghelfi, s’apprêtent à reprendre la route pour ne retenir que 20% des quelque mille chevaux qui leur seront présentés entre début mai et mi-juin. 

Si la concurrence est rude, Benjamin Ghelfi, directeur, admet que Fences tire son épingle du jeu et reste le leader sur le marché en termes de pourcentage de chevaux vendus. « Sur chaque vente, nous commercialisons entre 80 et 90% des chevaux qui sont présentés », indique-t-il. « Ce qui nous place loin devant nos concurrents, y compris en Europe. » Cette recette du succès réside sans doute dans la tournée de sélection qui précède les ventes. En ce qui concerne les chevaux de trois et quatre ans, pour les ventes de sélection de Deauville (4 juillet) et de Bois-le-Roi (Élite, 30 août – 2 septembre/ Service, 3 septembre), la tournée de sélection démarrera le 2 mai prochain dans les Côtes d’Armor. Vingt-trois journées suivront, en France, en Belgique et aux Pays-Bas, pour sélectionner les meilleurs prétendants à la commercialisation via l’agence Fences. 

Quel bilan tirez-vous de l’année 2022 ? 

2022 a été une super année, nous avons réalisé 20% de chiffre d’affaires en plus lors de la vente Élite à Bois-le-Roi. Pour la première fois, nous organisions une vente de chevaux de trois ans à Deauville et nous renouvelons cette année l’événement car il a eu du succès. On s’aperçoit qu’il y a énormément de demandes pour les chevaux de qualité, qui sortent de l’ordinaire. Il y a un réel intérêt, généralement plusieurs acheteurs pour un même cheval, et les prix grimpent logiquement. Aujourd’hui, j’ai l’impression que les gens préfèrent mettre beaucoup d’argent dans un excellent cheval que dans trois bons. 

Comment organisez-vous vos tournées de sélection ? 

Les sélections signent le démarrage de l’année de commerce et elles se font sur un rythme soutenu : une journée ou une demi-journée par élevage ou écurie. Nous planifions les déplacements selon les disponibilités des gens et selon les concours SHF. Pas question d’aller dans un département où se déroule en même temps une compétition, car nous ne verrions personne… Je me déplace personnellement sur tous les lieux, et je suis accompagné de trois à six associés à chaque fois. 

Qui sont vos fournisseurs ? 

Je pense que nous avons 60% d’éleveurs qui nous présentent des chevaux chaque année. Ce sont des fidèles qui veulent systématiquement commercialiser par notre agence, car ils sont sans doute à peu près sûrs de vendre par la suite les chevaux sélectionnés. Nous avons 20% d’éleveurs qui nous proposent des chevaux tous les deux ou trois ans, selon leur production. Car, avant que nous observions les chevaux présentés, il y a déjà un certain tri qui est fait par les éleveurs. Ils nous amènent des chevaux qu’ils jugent généralement capables de répondre à nos critères, et pas des chevaux qui sortent du pré sans jamais avoir passé une barre… Et puis, les 20% restants sont des nouveaux fournisseurs. En fait, notre manière de travailler et de vendre donne des repères aux éleveurs : ils rentrent leurs chevaux au box au 1er février, les présentent aux sélections en mai et savent qu’ils seront fixés en juillet ou septembre. Il y a une forme de visibilité qui leur permet de savoir où ils vont. 

Quels sont les critères de sélection incontournables ? 

Le premier critère est la qualité de saut. Nous voulons des sauteurs, des chevaux qu’on peut imaginer aller faire du haut niveau. C’est un critère très important, même fondamental. Et puis, dans un second temps, nous allons observer les aplombs, le modèle, la morphologie… Il ne faut pas que le cheval ait de défauts majeurs, même si c’est un crack sur les barres. Si nous le jugeons trop cagneux ou trop panard, il n’est pas retenu. Et puis, nous observons attentivement le pedigree. Un cheval avec des très bonnes origines sera plus facilement commercialisé. Idéalement, il faut que les chevaux sélectionnés bougent bien, aient une bonne locomotion. 

Combien de chevaux de trois et quatre ans voyez-vous lors de cette tournée de sélection ? 

Nous passons au crible entre huit-cent-cinquante et mille chevaux, sachant que nous en retenons entre cent-cinquante et cent-soixante pour les ventes Élite et une cinquantaine pour Deauville. Nous sélectionnons donc 20% des chevaux que nous voyons. 

Vous êtes cavalier, n’êtes-vous pas tenté, parfois, d’acheter un cheval pour votre usage personnel dans le cadre de ces sélections ? 

Cela nous arrive de flasher sur des chevaux. Mais nous avons pour principe de ne pas acheter de chevaux lors de ces sélections, un associé Fences n’en a pas le droit. En revanche, lorsque nous sommes devant un éleveur un peu hésitant, il arrive à l’agence d’acheter une part du cheval lors de cette période pour le sécuriser jusqu’à la vente. 

Le marché des ventes a le vent en poupe. Comment Fences se maintient par rapport à la concurrence ? 

C’est vrai que le fait d’acheter un cheval aux enchères ou sur Internet est complètement entré dans les mœurs. Mais nos chiffres parlent pour nous et nous restons leader de la vente aux enchères : sur Internet, 80% des chevaux mis en vente sont commercialisés, et lors des ventes physiques, ce chiffre grimpe à 90%. Nous faisons un vrai travail de sélection et cela paie, les acheteurs sont au rendez-vous. Ces chiffres sont bien supérieurs à ceux de certains de nos concurrents. Les derniers événements mis en place, comme les ventes de performers, ont particulièrement bien fonctionné ces dernières années. 

Ces ventes concernent des chevaux plus âgés ? 

Oui. En 2021, nous avons pris le parti de proposer à la vente des chevaux âgés de cinq à huit ans. Le premier rendez-vous a eu lieu à Deauville, pendant le concours Longines. Cela a bien marché et nous avons décidé, l’année suivante, d’organiser, en plus de Deauville, une vente de performers à Bourg-en-Bresse, durant le CSI4*. Et cette année, nous ajoutons un troisième rendez-vous à ce programme, avec une vente durant le Printemps des sports équestres, fin avril. 

Le principe de sélection reste le même ? 

Il est un peu différent car, généralement, les chevaux d’âge ne sont plus la propriété de leurs éleveurs. Pour proposer ces chevaux, un peu plus âgés et présentant de la qualité, nous faisons appel à tous les associés Fences. Ces derniers activent tous leurs contacts et leurs réseaux pour trouver des chevaux avec du potentiel, qui ont tous des parcours à 1,35 mètre dans les pattes ou susceptibles de les avoir pour les cinq et six ans. Nous sélectionnons également les chevaux sur leurs résultats, nous en regardons beaucoup en vidéo. C’est une approche différente, mais nous visons toujours le haut de gamme. Vous ne trouverez pas, dans ces rendez-vous, un cheval pour aller faire des épreuves 1,10 mètre.

Quels prix atteignent les adjudications de ces chevaux d’âge ? 

L’an dernier, les deux top prices à Deauville et Bourg-en-Bresse ont été de 250 000 euros. Nous présentons en moyenne une quinzaine de chevaux lors de ces ventes. Et on s’aperçoit que la clientèle est toujours au rendez-vous, que ce soit pour les chevaux de trois ou quatre ans, ou de plus de cinq ans. Du moment que la qualité est là… 

Pour retrouver les dates de sélection, cliquez ici.

Photo : Deauville Classic Auction. Crédit : Coll Fences/ Cécile Sablayrolles