Ventes Arqana : une place de marché au service de la filière
dimanche 13 décembre 2020

© Scoopdyga

Depuis bientôt 20 ans, la société Arqana, et avant elle l’Agence Française de Vente de Pur-Sang (créé en 1968), adjuge chaque année près de 5000 chevaux de course. Dans son célèbre établissement Elie de Brignac, à Deauville (Calvados), Arqana contribue à la mise sur le marché de générations de futurs gagnants ou pères et mères de gagnants. Comment sont choisis les chevaux présentés ? Quelles garanties Arqana propose aux acheteurs ? Alix Choppin, Directrice Marketing & Développement, nous éclaire sur les modalités de ces ventes devenues incontournables.

Comment se déroulent les sélections ? Avez-vous fait évoluer vos méthodes pour vous adapter au marché ?

Il n’y a pas vraiment d’évolution dans le processus de sélection. Un bon cheval reste un bon cheval, en 2020 comme en 1980. Les critères restent les mêmes : le pedigree, la conformation. Le meilleur exemple : Galileo, fils d’Urban Sea, une jument vendue à Deauville. Leurs produits respectifs se sont et sont vendus très chers. Cette faible évolution est liée également au programme de courses, sensiblement le même depuis 30 ans. Les meilleures courses restent le Prix de l’Arc de Triomphe, le Derby d’Epsom, le Prix du Jockey Club, etc. Le seul changement notable est la réduction de la distance de ce dernier, démontrant une recherche davantage tournée vers la vitesse, avec des chevaux plus rapides et précoces. Cette évolution se ressent partout dans le monde, notamment au niveau des étalons. Les plus recherchés sont ceux ayant couru sur 1600m à 2000m, contre 2400m avant. Une remarque toutefois : toutes les ventes ne sont pas des ventes dîtes « de sélection », celles-ci concernant plutôt les yearlings. Pour les chevaux à l’entraînement, les poulinières, les 2 ans montés, les ventes sont beaucoup plus ouvertes, ce qui donne des catalogues importants comme les ventes d’élevage avec plus de 1000 produits inscrits.

Tout éleveur souhaitant vendre son produit peut donc l’y inscrire ?

Arqana a un rôle de prestataire de service auprès des éleveurs, étant donné que nous sommes la principale place de marché. A ce titre, Arqana n’est à aucun moment propriétaire des chevaux présentés. Cela limite beaucoup les contraintes que nous pouvons imposer aux vendeurs. Les seules relèvent de la logistique avec un nombre limité de boxes. Si l’on considère que le cheval a peu de chances d’être vendu, à cause de ses origines ou de son modèle, nous conseillons au vendeur de ne pas l’inscrire. Présenter un cheval coûte, que ce soit des frais d’inscription ou de déplacement. Cela fait partie de notre mission de conseil. Les éleveurs qui souhaitent malgré tout vendre leur cheval ont à leur disposition des ventes dites « de service » comme celle de février.

Quid des dossiers vétérinaires que l’on retrouve désormais systématiquement dans les ventes aux enchères de chevaux de sport ?

Dans les ventes de service, il y a une prime aux vendeurs qui fournissent des dossiers vétérinaires, des examens endoscopiques, etc. Mais nous ne pouvons en aucun cas les contraindre. Plus on monte en gamme, plus cette pratique se généralise. C’est dans l’intérêt du vendeur car plus il fournit d’informations – dossier radiographique complet disponible sur Internet notamment - plus il a de chances de vendre cher. Toutefois, plus le prix attendu est bas, plus c’est disproportionné de réaliser ces examens. 

Y-a-t-il une logique marketing dans la composition des catalogues ?

Notre politique est totalement transparente sur ce sujet. Pour la plupart des ventes, nous faisons en sorte que sur une journée, les acheteurs trouvent une offre correspondant à leurs recherches. C’est une segmentation selon les profils d’acheteurs. Leur temps est compté et ils limitent leurs déplacements, indépendamment de la crise sanitaire. Nous adoptons un schéma de prix décroissants au fil des journées. Ce principe est par ailleurs exprimé dans nos catalogues avec des intercalaires de couleur. Cela permet à une personne qui a un budget donné de venir tel jour sans assister à toutes les vacations. 

Suivez-vous les tendances du marché et si oui, par quel biais ?

Tout simplement par l’étude des résultats en course. L’effet de mode irrationnel est très faible. La demande pour les produits d’un étalon dépend avant tout des résultats de ses produits en course. Aujourd’hui, il existe des bases de données mondiales, et des personnes spécialisées dans l’analyse quotidienne des résultats, notamment les courtiers. Il y a donc des critères de choix objectifs. Le seul segment sur lequel on peut observer un effet de mode sont les jeunes étalons qui n’ont pas encore de produits en course. Là, c’est un pari. L’engouement peut alors être déclenché par le modèle remarquable des premiers yearlings, ou par la réputation du haras où l’étalon est stationné. Pour le reste, le choix est davantage économique selon le budget disponible. 

Comme cela se fait dans un stud-book comme le Selle Français, participez-vous à la promotion des jeunes étalons ?

On essaie plutôt de se mettre à la place des acheteurs. Durant la tournée de l’équipe commerciale dans les élevages, pour les étalons sans références, nous sélectionnons sur le modèle et la génétique maternelle. Nous avons un devoir de neutralité. Nous ne soutenons pas particulièrement tel ou tel étalon. 

Une fois le cheval adjugé, quelles garanties offrez-vous à l’acheteur ?

Quand le marteau tombe, l’acheteur devient propriétaire du cheval. Les ventes sont régies par des conditions de vente très strictes, visibles dans tous nos catalogues. Nous avons des garanties conventionnelles, et c’est le principal avantage d’acheter aux enchères plutôt qu’à l’amiable. Cela concerne les vices rédhibitoires (tic à l’ours, à l’appui, à l’air, etc.), le cornage et les tests sanitaires. Soit ils sont annoncés à la tribune et l’acheteur achète en connaissance de cause, soit ils ne le sont pas et ce, en toute bonne fois, avec des chevaux qui développent un vice à l’issue de la vente. Si celui-ci est constaté par un vétérinaire, l’acheteur peut rendre le cheval. Par ailleurs, la piroplasmose, et c’est récent, est devenu un motif de résolution de vente car certains pays – Etats-Unis, Australie - interdisent l’importation de chevaux positifs. Ces garanties conventionnelles sont quasi universelles grâce au travail d’un comité d’harmonisation réunissant les agences de vente du monde entier. Ainsi, les acheteurs sont en terrain connu partout où ils vont.

La crise sanitaire a-t-elle eu des conséquences sur votre activité cette année ?

Le premier obstacle à surmonter a été d’avoir le droit d’organiser les ventes, ce qui n’était pas le cas au premier semestre durant lequel notre vente de 2 ans montés a été déplacée en Angleterre. A partir de juillet, nous avons pu organiser à Deauville y compris pendant le deuxième confinement dans des conditions particulières, à huis clos, en présence uniquement des professionnels indispensables au déroulement des ventes. La grande victoire par rapport à d’autres activités est d’avoir pu organiser nos événements, ce qui n’est pas le cas de tous les secteurs, et ce grâce à une étroite collaboration avec la Préfecture du Calvados.

Est-ce que cela a eu un impact sur le chiffre d’affaires ?

En matière de résultats, nous avons une baisse globale de 20 à 25 % sur l’année, ce qui est un moindre mal comparé à certains de nos concurrents étrangers. Nous avons eu un très bon taux de vente toute l’année. Ceux qui voulaient vendre leurs chevaux les ont vendu à des prix un peu en baisse par rapport à 2019, qui était une année record. L’espérance de gains des chevaux n’a pas été énormément affectée car les courses ont pu continuer. Les propriétaires n’ont pas eu une année totalement blanche, ce qui les aurait beaucoup affecté dans leur capacité à investir. 

* avant débourrage et mise à l’entraînement.