Vente Cheval Normandie : vent de modernisation sur l’élevage normand
mardi 29 septembre 2020

Ice Cream Brimbelles
Forte de la réussite de sa première vente en ligne organisée avec l'agence NASH, l'association Cheval Normandie compte bien remettre le couvert l'an prochain © Nash Auction

Les 13 et 14 septembre derniers, Cheval Normandie, l’association des éleveurs normands, s’est associée à la société de ventes aux enchères NASH pour proposer sa première vente en ligne. Si ce procédé est désormais courant partout en Europe, il constitue une petite révolution sur le marché normand, et pas seulement du point de vue technologique. Explications et analyse avec les acteurs du changement, Julien Bellet et Sébastien Branly.

La Normandie demeure la région leader en matière d’élevage de chevaux de sport, du moins d’un point de vue statistique. Les résultats lors de la Grande Semaine de Fontainebleau et sur les CSI prouvent que la génétique normande non seulement séduit mais réussit. Sur le plan de la commercialisation, la tradition reste de mise. Ventes amiables lors du Normandie Horse Show ou de certains concours modèle & allures, et surtout les ventes NASH, devenues en 25 ans la référence pour qui veut acquérir aux enchères un cheval né en Normandie. Malgré la bonne marche de ces actions, et face à la concurrence accrue au niveau français et européen, un besoin de renouveau se faisait sentir. C’est alors qu’une poignée de membres de Cheval Normandie a imaginé une nouvelle vente réunissant de la génétique haut-de-gamme. Si l’expertise de l’association était évidente sur la sélection, il lui fallait s’appuyer sur des compétences en termes de commercialisation.

Savoir-faire et faire savoir

« Même si nous l’avons mise en concurrence avec Fences et Arqana, cela paraissait logique de travailler avec l’agence NASH », explique Julien Bellet, initiateur de cette vente au sein de Cheval Normandie. Cheval Normandie, désormais seule association d’éleveurs en Normandie, a initié puis piloté la mise en œuvre de ces enchères, notamment la sélection des juments présentées. Car contrairement aux apparences, elle organise de nombreuses manifestations et facilite la commercialisation de nombreux produits. « Cela ne se sait pas assez. C’est pourquoi j’ai choisi de mettre en place un événement public, inspiré de ce qui se fait à l’étranger mais avec l’idée de proposer exclusivement des souches normandes ». Impliqué au sein de Cheval Normandie depuis deux mandats, Julien Bellet a pris le temps d’observer, d’analyser avant de s’investir dans ces ventes à travers la commission Commercialisation présidée par José Devaux. « Nous voulions nous concentrer sur des pouliches normandes notées 9 ou 10 en génétique » indique-t-il. Ce qui s’est traduit par des souches confirmées comportant de nombreux gagnants nationaux et internationaux, comme la top price Ice Cream Brimbelles. « Le stud-book Selle Français nous a transmis la liste de tous les chevaux de 3 ans, foals et poulains à venir appartenant à nos membres et répondant à ce critère » explique l’éleveur à l’affixe « Mouche ». « Nous les avons tous appelé un par un afin de leur demander de nous présenter leurs produits. Ensuite, nous avons effectué un second tri pour offrir aux acheteurs un catalogue d’élite. » Évidemment, quelques sceptiques ont hésité à présenter leurs chevaux, attendant de voir comment se déroulerait l’opération. « D’autres ont mis leurs juments mais sans doute une bonne préparation aurait facilité leur vente, alors que ce sont d’excellentes pouliches. » Quid alors des rachats, qui représentent plus de la moitié des lots présentés ? « Tous les éleveurs ayant racheté leurs chevaux savent très bien qu’ils ont un bon cheval mais ils savaient aussi très bien qu’ils ne les avaient pas assez préparé » admet-il. « Le potentiel est là, nous devons juste devenir plus professionnels dans la commercialisation, présenter des chevaux en condition. »

La qualité est là

Du côté de NASH, le constat est similaire. « Ceux qui avaient de bons chevaux et qui ont l’habitude de communiquer ont tout fait pour que leur cheval soit extrêmement visible. Il est normal qu’ils aient été vendus » explique Sébastien Branly, le nouveau directeur général. « Pour présenter un cheval à son avantage, un mois voire plus sont nécessaires. » Du côté NASH, la satisfaction domine. « Avec un top price à 90500€, cela montre que quand on nous met un super produit, nous sommes capables d’attirer de nombreux acheteurs. » La multiplicité des modes d’enchères a visiblement plu aux clients : par téléphone, en ligne, par mandat à l’un des associés NASH, ou via des enchères automatiques. L’outil technologique mis au point par Bertrand Poirier, lui-même nouvel associé NASH, a également bien fonctionné. « Nous avons mis le paquet côté ressources » admet Sébastien Branly. Autre nouveauté : la transparence. « Bertrand et moi sommes fans de la transparence. Nous irons encore plus loin demain, notamment en ce qui concerne les embryons. Il faut mieux expliquer les conditions de vente, si l’acheteur doit garder la porteuse, etc. »

Sur le plan des informations fournies sur les lots, là-aussi, les choses vont évoluer. « Nous allons de moins en moins parler d’ISO et plutôt parler des performances des origines. Bien sûr, nous continuerons à indiquer le nombre d’enchérisseurs et d’enchères, en toute transparence. En ce qui concerne notre prochaine vente de 4 et 5 ans (prévue le 16 novembre prochain, ndlr), nous prévoyons de les faire monter par deux cavalières indépendamment de leurs cavaliers habituels. Et nous ajouterons toute vidéo disponible du cheval si nous estimons que cela apporte des informations sur son potentiel et ses qualités. » Du point de vue vétérinaire, difficile de faire plus : le dossier est accessible en ligne et les résultats donnés de manière factuelle. « L’interprétation est trop sujette à variation d’un praticien à un autre » explique Sébastien Branly. « Nous préférons donc nous cantonner à des faits. Nous nous apercevons que les acheteurs veulent être informés avant et non après la vente. Cela nous oblige et oblige les éleveurs à adopter la plus grande transparence. »

La question des embryons

Statistiquement, les embryons n’ont pas remporté le succès escompté. « Nous avons voulu compléter la vente avec des embryons car après la sélection et les visites vétérinaires – que nous voulions exemplaires - il nous restait huit 3 ans. » La peur d’investir sur quelque chose de virtuel – les incertitudes de l’élevage – a semble-t-il freiné les acheteurs. « Si on avait pu proposer des embryons sexés, ça aurait mieux fonctionné...mais les éleveurs n’auraient peut-être pas voulu les vendre. Je ne sais pas si nous renouvellerons l’expérience, ça reste très virtuel. Nous sommes des normands, plus terre-à-terre, pas des business men comme on voit à l’étranger, qui spéculent sur des génétiques exceptionnelles. Nous vendons du réel, du concret. » Sébastien Branly s’interroge lui-aussi à ce sujet. « J’ai le sentiment que les normands et nos clients habituels ne sont pas tout à fait prêts pour ce type de produit. Ils ont besoin de toucher, de voir. » Toutefois, le bilan de ces premières ventes en ligne est très positif du point de vue des deux parties prenantes. 

Renouveler l’expérience ?

Malgré le succès de cette première, Julien Bellet reste conscient de la concurrence accrue au niveau européen. « Clairement nous avons envie d’en organiser deux l’an prochain » annonce-t-il. « Au départ, nous voulions organiser une vente de 2 et 3 ans, et à part, une vente de foals top génétique. Nous avons finalement mélangé les générations mais l’an prochain, nous aimerions repartir sur ce schéma, et pourquoi pas créer une vente de poulains étalonnables, même si nous devons encore en discuter avec le bureau et la commission », et ce, toujours avec uniquement des sujets notés 9 ou 10 sur le plan de la génétique. Le succès a été tel que l’ensemble du comité de Cheval Normandie – dont certains membres étaient encore sceptiques – espère fortement renouveler l’expérience l’an prochain. Chez NASH, on se tient prêt. « La satisfaction de nos clients, qu’ils soient éleveurs ou acheteurs, est notre priorité. Je crois que nous devons davantage accompagner les vendeurs tout au long de l’année, les aider à préparer leurs chevaux, y compris en impliquant Cheval Normandie. Il faut le faire mais aussi communiquer dessus. » Une chose est sûre, un vent de modernisation souffle sur la Normandie, quitte à dépoussiérer une filière riche mais un peu endormie. D’ailleurs, ces efforts se poursuivront cet hiver. Cheval Normandie lance en effet un circuit d’hiver, calqué sur certains événements belges, intitulé Normandie Equestrian Winter Tour, composé de six étapes réparties sur les départements de la Manche et du Calvados. Une nouvelle occasion de valoriser l’élevage normand et dynamiser la filière.

Retrouvez les résultats détaillés de cette vente ICI